之前，我們提到，想要成功運(yùn)營(yíng)自動(dòng)售貨機(jī)，運(yùn)營(yíng)者必須具備三方面的能力：批判性思維、成本意識(shí)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。對(duì)于高頻點(diǎn)位（學(xué)校、工廠、醫(yī)院）的擁有者，因其巨大的交易量，更要重視可變成本中的條目，例如：貨損，算法服務(wù)費(fèi)，能耗，柜體實(shí)際可用容積的成本，每件商品所占容積的成本等。

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1. 此文若能更好的幫您賺錢（避坑），將是我們的榮幸！
2. 更好運(yùn)營(yíng)自動(dòng)售貨機(jī)-成本與收益篇

精細(xì)化精細(xì)化這一概念，起源于美國(guó)，實(shí)踐于日本，起初由豐田汽車在其生產(chǎn)過程中對(duì)生產(chǎn)流程的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)管理，從而形成整個(gè)生產(chǎn)鏈條上的庫存成本最小及生產(chǎn)效率最高的優(yōu)勢(shì)。之后，精細(xì)化從生產(chǎn)環(huán)節(jié)到延伸至企業(yè)管理，營(yíng)銷管理，客戶管理等各個(gè)層面。

零售終端的精細(xì)化管理
談及通路和零售終端的管理，兩樂、康師傅、統(tǒng)一等企業(yè)積累和創(chuàng)造了許多方法論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)（筆者僅代表自己向上述公司致敬?。。。?。自動(dòng)售貨機(jī)，實(shí)際上也是一個(gè)零售終端的形態(tài)，這些公司的經(jīng)驗(yàn)和理論，有非常多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方：

1.  生動(dòng)化：

可口可樂曾經(jīng)提到：70%的軟飲料是沖動(dòng)性購(gòu)買的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費(fèi)者通常面對(duì)500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒鐘的時(shí)間來作出一個(gè)購(gòu)買決定。不僅是飲料，對(duì)于其他零售類食品，相信這一共識(shí)是同樣適用的。所以，作為一個(gè)零售終端，無論是什么類型的售貨機(jī)，關(guān)鍵在于一個(gè)售字。消費(fèi)者使用售貨機(jī)的購(gòu)買流程，是先從注意到售貨機(jī)的存在，到觀察柜內(nèi)商品，決定并購(gòu)買。通過醒目、干凈、讓人感受到質(zhì)量的外觀，吸引到消費(fèi)者注意并刺激沖動(dòng)消費(fèi)，是售貨機(jī)產(chǎn)生售賣的第一個(gè)條件。
當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生注意，則需要通過柜內(nèi)的生動(dòng)化展示，完成從注意到購(gòu)買的轉(zhuǎn)化。同樣，兩樂、康師傅、統(tǒng)一等企業(yè)給我們提供了很多陳列和展示的經(jīng)驗(yàn)，例如：將最好賣（銷量最大）的產(chǎn)品放置在容易拿取的地方；遵循先進(jìn)先出的原則，提高庫存周轉(zhuǎn)；以上輕下重，上小下大的方式陳列商品；同品類（品牌）的商品可集中陳列；中文商標(biāo)/標(biāo)簽向外放置；適量的POP張貼（在售貨機(jī)，尤其開門柜場(chǎng)景下，特殊設(shè)計(jì)的價(jià)格牌或促銷牌更易在柜內(nèi)使用）……相信結(jié)合這些大品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，以有效的執(zhí)行做保證，勢(shì)必能提高零售終端的銷量。

2. 計(jì)劃拜訪的八步驟：

計(jì)劃拜訪的八步驟可謂是兩樂對(duì)于一線銷售人員每天在路線上拜訪每一個(gè)客戶的必要法則。關(guān)于計(jì)劃拜訪的八步驟，網(wǎng)絡(luò)上非常多二手資料，在此我們不再贅述。同樣，我們可以借鑒計(jì)劃拜訪的八步驟：（1）準(zhǔn)備工作：檢查補(bǔ)貨清單和貨品，檢查點(diǎn)位生動(dòng)化材料。視達(dá)的庫存提醒功能，提醒運(yùn)營(yíng)商哪些設(shè)備缺貨，并為缺貨設(shè)備生成補(bǔ)貨清單，以提高補(bǔ)貨效率。

（2）檢查點(diǎn)位/設(shè)備情況：保證設(shè)備內(nèi)外干凈整潔，如有破損和污漬，及時(shí)處理和更換。

（3）檢查庫存：按品牌、包裝等清點(diǎn)存貨，更換不良品。對(duì)于同一商品，兩次盤點(diǎn)存貨的差額即是該商品的流出數(shù)量（即包含銷量與貨損）。

（4）補(bǔ)貨及生動(dòng)化：再好的產(chǎn)品，如果不在貨架上，就不會(huì)被購(gòu)買。按照補(bǔ)貨清單，補(bǔ)充并整理設(shè)備內(nèi)產(chǎn)品，并按生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)整理陳列，遵循先進(jìn)先出的原則，循環(huán)擺放產(chǎn)品。視達(dá)一件補(bǔ)貨功能，讓補(bǔ)貨人員在現(xiàn)場(chǎng)按照補(bǔ)貨單一鍵補(bǔ)貨，節(jié)約時(shí)間，提高效率。

（5）確認(rèn)補(bǔ)貨完成：檢查是否按照補(bǔ)貨清單完成補(bǔ)貨，系統(tǒng)庫存是否成功更新。如需要，可拍照回傳總部或按要求進(jìn)行LBS打卡。結(jié)合自身的運(yùn)營(yíng)和管理模式，我們可以形成自己在點(diǎn)位上的執(zhí)行一套流程，并不斷調(diào)整，最終得到保證終端策略得到有效的執(zhí)行方案。

3. 路線

在采用深度分銷體系的快消品企業(yè)里，一般會(huì)設(shè)置一個(gè)職位，叫路線規(guī)劃員。路線規(guī)劃員設(shè)定業(yè)務(wù)代表每天拜訪終端的路線。其設(shè)計(jì)中，考慮到離庫房的遠(yuǎn)近，拜訪終端的數(shù)量，單點(diǎn)所需時(shí)間等各種變量，設(shè)定每個(gè)業(yè)務(wù)代表每天終端拜訪的路線，以保證拜訪效率的最大化。路線式的補(bǔ)貨，在日本的自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)應(yīng)用比較廣泛。

在國(guó)內(nèi)，因?yàn)樵O(shè)備分布比較集中，且補(bǔ)貨頻次比較密，一般會(huì)采用一個(gè)補(bǔ)貨專員負(fù)責(zé)一批特定設(shè)備的運(yùn)營(yíng)。事實(shí)上，無論是路線補(bǔ)貨，還是專人負(fù)責(zé)，通過不同參數(shù)的加入，例如計(jì)算每個(gè)點(diǎn)位的補(bǔ)貨時(shí)間，最優(yōu)的路線選擇，引入最小安全庫存等方法，提高人效，平衡成本和設(shè)備服務(wù)水平，最終達(dá)到效用最大化。

財(cái)務(wù)的精細(xì)化管理

現(xiàn)金為王，現(xiàn)金為王，現(xiàn)金為王！
收入或利潤(rùn)，可以以兩種形式存在：現(xiàn)金和應(yīng)收賬款?，F(xiàn)金非常好理解，賣出一件商品即收到一件商品的貨款。應(yīng)收賬款則是現(xiàn)在賣出一件商品，貨款在未來一定時(shí)間內(nèi)才能到自己的賬戶上。在售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)中，出現(xiàn)應(yīng)收賬款比較普遍的形態(tài)有兩種：第一，貨款收到點(diǎn)位方賬戶中，一定時(shí)間后給運(yùn)營(yíng)商結(jié)算；第二，采用的是分期付款或其他約定方式從設(shè)備方拿到設(shè)備，運(yùn)營(yíng)收入先進(jìn)入設(shè)備方賬戶，扣除分期費(fèi)用并在一定時(shí)間后給到運(yùn)營(yíng)商。適量的應(yīng)收賬款，是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中正常的行為。但特別要注意的是在賬期之內(nèi)的現(xiàn)金支出，如進(jìn)貨，人員工資等大額現(xiàn)金支出。

財(cái)務(wù)管理上有一個(gè)經(jīng)典的案例：收入增加導(dǎo)致的越來越窮。這一案例指的是在有賬期的情況下，現(xiàn)金的流入總晚于現(xiàn)金的流出。擴(kuò)大規(guī)模，提高收入，則意味著花更多現(xiàn)金去招人，進(jìn)貨，進(jìn)設(shè)備。隨著時(shí)間的推移，賬期之內(nèi)現(xiàn)金流出和流入的差額越來越大，從而消耗掉手中的現(xiàn)金。所以，在收入是以應(yīng)收賬款的形態(tài)存在時(shí)，則要更加注意手中的現(xiàn)金，適當(dāng)控制現(xiàn)金支出。當(dāng)我們面對(duì)不確定性或者一時(shí)間無法理清情況時(shí)，記住巴菲特先生說過的：世界變化太快，我看不懂，還是現(xiàn)金為王吧！

視達(dá)支持并建議商戶做支付直連，并幫助客戶完成相關(guān)支付進(jìn)件和賬戶開設(shè)，讓客戶的銷售額即時(shí)到賬，讓現(xiàn)金總在自己的掌握之中。

設(shè)備的精細(xì)化管理

計(jì)算單臺(tái)設(shè)備的潛在銷售額，我們可以學(xué)習(xí)電商的公式，即銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。但對(duì)比電商，自動(dòng)售貨機(jī)多了一個(gè)前提條件：可正常運(yùn)營(yíng)售賣的時(shí)長(zhǎng)。當(dāng)這一條件為0的時(shí)候，無論流量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率數(shù)字多高，銷售額都會(huì)等于0?；谟?jì)算機(jī)視覺的智能售貨柜，由三個(gè)模塊構(gòu)成：智能、售貨、和柜。支持這三個(gè)模塊，需要六個(gè)系統(tǒng)：硬件、軟件、識(shí)別模型、IoT（物聯(lián)網(wǎng)通信）、支付、和項(xiàng)目支持（售后支持）。支撐一個(gè)系統(tǒng)穩(wěn)定性的，更多是這它的智能模塊，即IoT網(wǎng)絡(luò)通信，軟件平臺(tái)，識(shí)別模型的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。柜，是這一智能化的載體。由于中文的使用習(xí)慣，我們總是把重點(diǎn)放在一個(gè)短語的最后一個(gè)字上，從而弱化甚至忽略前面的定語。

在IoT通信出問題的情況下，一次網(wǎng)絡(luò)波動(dòng)，可能導(dǎo)致批量設(shè)備無法在某一時(shí)間段無法使用。依靠云端服務(wù)的設(shè)計(jì)，因?yàn)橐淮畏?wù)器宕機(jī)，甚至可能造成所有設(shè)備的癱瘓。支付/收款賬戶的掛起，導(dǎo)致無法交易。一次鎖干涉，可能對(duì)整個(gè)設(shè)備造成完全貨損。設(shè)備出現(xiàn)問題時(shí)，售后的扯皮和甩鍋，甚至無人回應(yīng)，讓本該30分鐘被解決的問題延長(zhǎng)到48小時(shí)。當(dāng)業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)時(shí)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)先級(jí)逐漸大于追求收益。全面系統(tǒng)的了解設(shè)備的各個(gè)模塊，了解每個(gè)模塊的價(jià)值和對(duì)應(yīng)的成本，構(gòu)造穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)設(shè)備集群，可能比上述提到的所有都更重要。

Again & Again！在視達(dá)，相比設(shè)備銷售，我們更希望您獲得成功

SandStar視達(dá)的企業(yè)價(jià)值觀是：以用戶為中心，以結(jié)果為導(dǎo)向。我們希望每一個(gè)用戶，無論是專業(yè)運(yùn)營(yíng)商還是個(gè)人投資者，都能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并獲得最大化的投資收益。我們深知，當(dāng)且僅當(dāng)我們的用戶能夠成功時(shí)，我們才有將生意長(zhǎng)久的做下去的機(jī)會(huì)。所以，視達(dá)通過致力于發(fā)展端計(jì)算加真AI的第六代智能售貨機(jī)，為運(yùn)營(yíng)者帶來三個(gè)低的運(yùn)營(yíng)體驗(yàn)：