上文中，我們聊到了批判性思維在運(yùn)營中的作用，回看請??：此文若能更好的幫您賺錢（避坑），將是我們的榮幸！

利潤=收入-成本

一般經(jīng)營活動(dòng)中，成本先于收入發(fā)生。所以，對成本判斷的優(yōu)先級，高于收入。很多商家為了吸引投資或銷售產(chǎn)品，會大肆宣揚(yáng)這能賺多少錢，弱化這會花多少成本。利潤=收入-成本，只有成本為0的情況下，收入才等于利潤。了解成本構(gòu)成，是運(yùn)營自販機(jī)，尤其高頻點(diǎn)位，是最重要的，沒有之一。

可變成本與固定成本

可變成本指成本總額在隨著業(yè)務(wù)量變化而變化的成本。在自販機(jī)運(yùn)營中，可變成本包含：識別服務(wù)費(fèi)，電費(fèi)，直接人員成本（補(bǔ)貨人員、客服人員），進(jìn)貨，以及一個(gè)至關(guān)重要的貨損成本。實(shí)際操作中，因人員工資和電費(fèi)確定性較高，一般會直接將其作為固定成本操作。固定成本指成本總額在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)影響而能保持不變的成本。在自販機(jī)運(yùn)營中，固定成本主要包含：點(diǎn)位費(fèi)用，設(shè)備購買成本（包含硬件、軟件和流量），庫房租金，交通工具（補(bǔ)貨車）等。

*可變成本是重中之重*可變成本是重中之重*可變成本是重中之重*

以一個(gè)實(shí)際案例作為說明：此大學(xué)8臺設(shè)備，日銷穩(wěn)定在約1800單，日銷售額11000元。

1、算法識別成本：按照不同的識別費(fèi)用可得下表。僅僅幾分錢的差額，帶來的總成本差異可能是幾萬元。

2、貨損——會呼吸的痛：沿用此大學(xué)8臺設(shè)備的案例。按照日銷11000元計(jì)算，貨損每相差一個(gè)百分點(diǎn)，年貨損成本可提高27500元，三年貨損總額最高可達(dá)33萬元。由此可見，貨損帶來的成本，可以差出幾臺甚至幾十臺設(shè)備。

造成貨損的原因，一般有三類：
（1）非友好行為：故意的竊取和偷盜。俗話說，防君子不防小人。如果打定主意要偷盜，無論在任何場景下，這一類別的貨損都很難避免。作為智能售貨柜運(yùn)營者，當(dāng)收異常購物行為提醒時(shí)，如確定是偷盜行為，第一時(shí)間發(fā)起追繳。同時(shí)，將該消費(fèi)者列入黑名單，禁止其之后的消費(fèi)行為。如果涉及情節(jié)嚴(yán)重，金額巨大的盜竊，聯(lián)系平臺方獲取充分的證據(jù)，提交警方處理。

（2）錯(cuò)識別：即將消費(fèi)者實(shí)際購買的商品錯(cuò)誤的識別為其他商品。一個(gè)冷知識，計(jì)算機(jī)視覺的識別準(zhǔn)確率，經(jīng)過不斷優(yōu)化，最高接近99%，基本等同于人眼識別的準(zhǔn)確率。所以，識別錯(cuò)誤，在日常運(yùn)營中是不可避免的。識別錯(cuò)誤造成的損失實(shí)際是多少，才是運(yùn)營者應(yīng)該關(guān)注的。識別錯(cuò)誤會導(dǎo)致多扣費(fèi)和少扣費(fèi)兩種結(jié)果。在錯(cuò)識別發(fā)生時(shí)，因消費(fèi)者要求更正或運(yùn)營商主動(dòng)追繳，部分誤差會被消除。剩余部分，基于概率的正態(tài)分布，多扣費(fèi)和少扣費(fèi)的訂單會產(chǎn)生自然對沖，錯(cuò)識別引起的貨損最終低于1%（基于視達(dá)自身數(shù)據(jù)整理）。

（3）漏單\丟單：即因系統(tǒng)穩(wěn)定性問題或數(shù)據(jù)傳輸問題，導(dǎo)致消費(fèi)者實(shí)際購買行為沒有形成訂單或沒有完成扣費(fèi)，引起損失。根據(jù)我們對全國各類智能柜運(yùn)營商的訪談，一般大家的貨損在3%至4%。如果由于錯(cuò)識別導(dǎo)致的貨損不到1%，那漏單丟單導(dǎo)致的貨損則更應(yīng)該被重視和解決。3、電費(fèi)：一般冷藏售貨柜日耗電量，按照其體積，從3度至5度不等，冷凍柜日耗電量在10度左右。按照1.2元/度的商業(yè)用電計(jì)價(jià)，一臺設(shè)備的年耗電量最低也需要1300元。如果該設(shè)備具備閑時(shí)模式功能，即在非購物時(shí)段降低能耗，電費(fèi)成本最高可節(jié)約20%。

固定成本，往下看一層

在固定成本中，對于庫房租金，交通工具，我們一般都會選擇成本最低的。但當(dāng)選取一臺智能售貨柜，我們除了看設(shè)備本身的價(jià)格，更應(yīng)該進(jìn)一步，計(jì)算每升可用容積成本及每件商品陳列成本。例如：A設(shè)備標(biāo)1100L，售價(jià)7000元，實(shí)際可用容積1036L。B設(shè)備標(biāo)1000L，售價(jià)6500元，實(shí)際可用容積918L。則可用容積成本，A設(shè)備6.75元/L，B設(shè)備7.08元/L。A設(shè)備可裝672件商品，每件商品陳列成本10.42元。B設(shè)備可裝613件商品，每件商品陳列成本10.60元。所以總價(jià)上，A更貴，但實(shí)際分?jǐn)偟某杀?，A更便宜。

收入預(yù)期-基于盈虧平衡點(diǎn)

對于銷售收入的預(yù)期，一般會設(shè)定三個(gè)：理想狀態(tài)下的銷售額預(yù)期，基于盈虧平衡點(diǎn)的銷售預(yù)期，基于可接受的底線的銷售預(yù)期。理想狀態(tài)下的銷售預(yù)期，指的是我們期待的最高銷售額，一般基于經(jīng)驗(yàn)和歷史數(shù)據(jù)推斷。可接受的底線指的是，盡管處于虧損，但仍有繼續(xù)的理由（如通過此項(xiàng)目獲得其他資源等）。但低于次底線，則準(zhǔn)備離場。絕大多數(shù)經(jīng)典教案中，采用的是盈虧平衡點(diǎn)預(yù)期，指總收入等于總成本，利潤為零的狀態(tài)，即企業(yè)不賺不賠時(shí)的銷售量或銷售額。

舉個(gè)例子：某大學(xué)50臺自販機(jī)點(diǎn)位招標(biāo)，服務(wù)期，某運(yùn)營商計(jì)劃投入15000臺/年投標(biāo)。專職1人負(fù)責(zé)點(diǎn)位補(bǔ)貨，月薪3500元。商品毛利率因?qū)W校有限價(jià)要求，最高能做到平均30%。擬采用500L單門智能售貨柜，售價(jià)5000元含運(yùn)費(fèi)，日耗電量約3度。年運(yùn)營9個(gè)月，約270天。智能柜軟件費(fèi)用200元每臺每年，識別費(fèi)用0.1元/單，流量費(fèi)用120元每年每臺，貨損3%。倉儲及交通工具利用已有資產(chǎn)，不計(jì)費(fèi)。假設(shè)平均每個(gè)學(xué)生每次購物的消費(fèi)金額為10元。（以上數(shù)據(jù)為貼合實(shí)際的虛構(gòu)，旨在說明計(jì)算過程）

根據(jù)以上條件以及盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算，拿下該學(xué)校點(diǎn)位，在現(xiàn)有條件下，做到盈虧平衡，三年需要的訂單量為909,613單，銷售額基于10元客單價(jià)，為9,096,129元。每臺設(shè)備每天所需銷售額為224.6元。

若我們把貨損控制在1%，識別服務(wù)費(fèi)調(diào)整為0.08元/單，我們可以發(fā)現(xiàn)，達(dá)到盈虧平衡所需的銷售額和訂單量下降了將近60萬元。

從盈虧平衡點(diǎn)得到的（1）全面分析成本結(jié)構(gòu)：硬件上的差價(jià)是最容易讓人感知的，但藏在硬件背后的成本，對整個(gè)生意達(dá)到盈虧平衡影響更大；（2）每個(gè)參數(shù)對結(jié)果的影響不一：在不同的場景下和限定條件下，不同變量的改變對結(jié)果的影響顯著性完全不同。在這個(gè)案例中，貨損下降1%帶來的改變，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于硬件價(jià)格下降10%。在其他案例中，這個(gè)情況或許又不一樣。所以，調(diào)整可控參數(shù)，讓盈虧平衡點(diǎn)降低，并通過運(yùn)營手段保障這一結(jié)果，就是精細(xì)化運(yùn)營的精髓。我們將在下篇文章中，分享我們對精細(xì)化運(yùn)營的理解。

Again！在視達(dá)，相比設(shè)備銷售，我們更希望您獲得成功

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