最近在我們接收到的客戶詢問中，很多問題是：我想投些自販機(jī)，能賺錢么？我想整個(gè)副業(yè)，做這個(gè)行嗎？您給我發(fā)個(gè)做這個(gè)案例，我學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)唄？

事實(shí)上，賺錢在每一行都不是件容易的事兒。想要成功運(yùn)營(yíng)自販機(jī)，運(yùn)營(yíng)者必須具備三方面的能力：批判性思維、成本意識(shí)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。對(duì)于高頻點(diǎn)位（學(xué)校、工廠、醫(yī)院）的擁有者，因其巨大的交易量，更要重視可變成本中的條目，例如：貨損，算法服務(wù)費(fèi)，能耗，柜體實(shí)際可用容積的成本，每件商品所占容積的成本等。此外，通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，如更好的選品和陳列及針對(duì)性的促銷手段等加速存貨周轉(zhuǎn)率，更高效的補(bǔ)貨頻次和路線……SandStar視達(dá)在這一領(lǐng)域8年，對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，積累了些許經(jīng)驗(yàn)，在此與各位分享。如果這些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)各位有所幫助，我們?nèi)f分榮幸。

批判性思維

人類有三種思維方式：欣賞性思維、創(chuàng)造性思維、以及批判性思維。其中，批判性思維(Critical Thinking)，是商業(yè)思維中最重要的組成部分。它將幫助我們從各種各樣的現(xiàn)象中找到本質(zhì)。批判性思維中，強(qiáng)調(diào)了三個(gè)經(jīng)典的邏輯錯(cuò)誤，是每一個(gè)人潛意識(shí)里會(huì)忽略的。

1. 非必然因果：時(shí)間序列上發(fā)生的兩件事，不一定是因果關(guān)系。例如小A在售貨機(jī)里上了某品牌的新品，售貨機(jī)每日銷量持續(xù)上升。所以新品是幫助了銷售的成長(zhǎng)。貌似有理的推斷，卻讓我們?nèi)菀紫萑敕潜厝灰蚬恼`區(qū)。真的是新品導(dǎo)致整體銷量上升么？是否存在其他因素，例如最近人流量增大，最近小A打折促銷……如果我們犯下非必然因果這一錯(cuò)誤，也許就會(huì)大量進(jìn)貨某品牌新品，從而導(dǎo)致庫(kù)存積壓和現(xiàn)金的浪費(fèi)。

2. 假定未來(lái)趨勢(shì)不變：我們的思維慣性很容易讓我們直接假定未來(lái)趨勢(shì)不變，從而直接作出錯(cuò)誤判斷。最貼近我們生活的一個(gè)案例：房?jī)r(jià)會(huì)一直漲，房?jī)r(jià)不會(huì)跌……能夠正確判斷未來(lái)趨勢(shì)的走向的首要前提，就是不要假定未來(lái)趨勢(shì)不變。

3. 無(wú)效類比：把兩個(gè)毫不相關(guān)的事物作比較，得出結(jié)論。例如小A在某處開了一個(gè)水果店，很賺錢。如果小B在他對(duì)面開一家水果店，應(yīng)該一樣能很賺錢?？此葡嚓P(guān)的類比，導(dǎo)致的現(xiàn)實(shí)結(jié)果可能是，小A依然很賺錢，而小B因?yàn)榈觊T口經(jīng)常臨時(shí)停車的地方，阻斷客流；或者小B賣同樣的東西，拿貨價(jià)總比小A高，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，反而給小A帶去更多人流量……

在批判性思維中，批判的邏輯錯(cuò)誤遠(yuǎn)不止這三類。還有非此即彼，調(diào)研樣本不足，非完整調(diào)查等等。但是，上述三個(gè)邏輯錯(cuò)誤，卻是我們?cè)谌粘Ｉ詈蜕虡I(yè)決策中，由于慣性思維，經(jīng)常忽略的。當(dāng)我們不斷運(yùn)營(yíng)和練習(xí)批判性思維，我們所做出的結(jié)論也就越趨近于嚴(yán)謹(jǐn)。

批判性思維在自販機(jī)運(yùn)營(yíng)中的一些貼士

1.數(shù)據(jù)，尤其是數(shù)據(jù)中出現(xiàn)的拐點(diǎn)：數(shù)據(jù)是一切商業(yè)決策的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)中需要注意的三個(gè)要素分別為趨勢(shì)、斜率、拐點(diǎn)。通過這三者，洞察數(shù)據(jù)背后的原因從而做出相應(yīng)的決策和調(diào)整，對(duì)自助販賣機(jī)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。當(dāng)數(shù)據(jù)趨勢(shì)呈現(xiàn)上升狀態(tài)，并且突然急速上升時(shí)，即從平緩上升到急速上升的斜率改變出現(xiàn)的拐點(diǎn)，那必然有原因?qū)е逻@一拐點(diǎn)的出現(xiàn)。作為運(yùn)營(yíng)者，出現(xiàn)數(shù)據(jù)上升的拐點(diǎn)，需要挖掘原因，判斷這一影響是否可以持續(xù)，從而放大這一影響；出現(xiàn)數(shù)據(jù)下降的拐點(diǎn)，同樣，需要采取行動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等方案進(jìn)行調(diào)整，扭轉(zhuǎn)下降趨勢(shì)。

2、挖掘根因，迅速行動(dòng)：基于數(shù)據(jù)，挖掘?qū)е聰?shù)據(jù)變化的因素。如上述，假如出現(xiàn)從訂單平緩上升突然拐入下滑，潛在的原因可能包含外部因素，如學(xué)校點(diǎn)位的放假、校園檢查暫時(shí)停用等短期因素；或新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，新校區(qū)投入使用從而人員分流等長(zhǎng)期因素。內(nèi)部因素則可能是補(bǔ)貨不及時(shí)導(dǎo)致失銷，商品陳列出現(xiàn)調(diào)整導(dǎo)致熱銷品不易拿取，促銷結(jié)束價(jià)格恢復(fù)常態(tài)等。分析這一類拐點(diǎn)問題，采用“相互獨(dú)立，完全窮盡”的原則列出所有潛在原因，最終通過證實(shí)或證偽找到導(dǎo)致拐點(diǎn)出現(xiàn)的根本原因，避免出現(xiàn)非必然因果的慣性思維，做出錯(cuò)誤決策。

3、全面調(diào)研，合理預(yù)期：對(duì)一個(gè)點(diǎn)位，尤其是學(xué)校工廠等高頻點(diǎn)位，需要更深入的調(diào)研。例如某大?？?cè)藬?shù)10000人，但究竟常駐在校人數(shù)是多少，是否存在大量走讀生，校內(nèi)零售業(yè)態(tài)如何，是否已經(jīng)飽和？對(duì)于工廠，工人有多少休息時(shí)間，是否可以帶支付設(shè)備入廠？之前是否有人做過，為什么退出？相對(duì)于第一層信息——學(xué)?？?cè)藬?shù)10000人，工廠總?cè)藬?shù)1500人等，第二層信息對(duì)自助販賣機(jī)業(yè)務(wù)的影響可能更大。此外，對(duì)該點(diǎn)位的收入預(yù)期，在最佳預(yù)期之外，可以考慮額外加入兩個(gè)預(yù)期：最差收入預(yù)期和盈虧平衡所需的收入預(yù)期。當(dāng)有多重預(yù)期的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)者面對(duì)各種拐點(diǎn)和變化，則能有更好的心態(tài)以應(yīng)對(duì)，做出更冷靜的決策。

利潤(rùn)=收入-成本與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

從定性的角度，陳述完批判性思維后，我們將回到定量的領(lǐng)域，探究生意的數(shù)字。所謂賺錢，就是獲取利潤(rùn)。決定利潤(rùn)的變量是收入和成本?？此坪?jiǎn)單的兩個(gè)變量卻暗藏很多容易被忽視的因素。全球商學(xué)院有著不同的模型，對(duì)收入、成本、變化趨勢(shì)進(jìn)行量化的推導(dǎo)。如何理性的預(yù)測(cè)收入和窮盡潛在的成本，以及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，讓我們?cè)谙缕恼轮?，一起詳?xì)探討。

在視達(dá)，相比設(shè)備銷售，我們更希望您獲得成功

SandStar視達(dá)的企業(yè)價(jià)值觀是：以用戶為中心，以結(jié)果為導(dǎo)向。我們希望每一個(gè)用戶，無(wú)論是專業(yè)運(yùn)營(yíng)商還是個(gè)人投資者，都能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并獲得最大化的投資收益。我們深知，當(dāng)且僅當(dāng)我們的用戶能夠成功時(shí)，我們才有將生意長(zhǎng)久的做下去的機(jī)會(huì)。所以，除了在提供穩(wěn)定可靠，成本更低的AI+零售解決方案之外，我們也斗膽將我們對(duì)商業(yè)的看法和所積累的經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)。當(dāng)然，這些分享也僅僅是源自于我們自身，屬于個(gè)體結(jié)論，也請(qǐng)諸君抱以批判性思維審視。如有不足之處，我們熱誠(chéng)歡迎探討！

注：相互獨(dú)立，完全窮盡(MECE)原引自麥肯錫公司《麥肯錫意識(shí)》一書，特此注明。