最近在我們接收到的客戶詢問中，很多問題是：我想投些自販機，能賺錢么？我想整個副業(yè)，做這個行嗎？您給我發(fā)個做這個案例，我學習學習唄？

事實上，賺錢在每一行都不是件容易的事兒。想要成功運營自販機，運營者必須具備三方面的能力：批判性思維、成本意識、精細化運營。對于高頻點位（學校、工廠、醫(yī)院）的擁有者，因其巨大的交易量，更要重視可變成本中的條目，例如：貨損，算法服務費，能耗，柜體實際可用容積的成本，每件商品所占容積的成本等。此外，通過精細化運營，如更好的選品和陳列及針對性的促銷手段等加速存貨周轉(zhuǎn)率，更高效的補貨頻次和路線……SandStar視達在這一領域8年，對國內(nèi)外市場，積累了些許經(jīng)驗，在此與各位分享。如果這些經(jīng)驗，對各位有所幫助，我們?nèi)f分榮幸。

批判性思維

人類有三種思維方式：欣賞性思維、創(chuàng)造性思維、以及批判性思維。其中，批判性思維(Critical Thinking)，是商業(yè)思維中最重要的組成部分。它將幫助我們從各種各樣的現(xiàn)象中找到本質(zhì)。批判性思維中，強調(diào)了三個經(jīng)典的邏輯錯誤，是每一個人潛意識里會忽略的。

1. 非必然因果：時間序列上發(fā)生的兩件事，不一定是因果關(guān)系。例如小A在售貨機里上了某品牌的新品，售貨機每日銷量持續(xù)上升。所以新品是幫助了銷售的成長。貌似有理的推斷，卻讓我們?nèi)菀紫萑敕潜厝灰蚬恼`區(qū)。真的是新品導致整體銷量上升么？是否存在其他因素，例如最近人流量增大，最近小A打折促銷……如果我們犯下非必然因果這一錯誤，也許就會大量進貨某品牌新品，從而導致庫存積壓和現(xiàn)金的浪費。

2. 假定未來趨勢不變：我們的思維慣性很容易讓我們直接假定未來趨勢不變，從而直接作出錯誤判斷。最貼近我們生活的一個案例：房價會一直漲，房價不會跌……能夠正確判斷未來趨勢的走向的首要前提，就是不要假定未來趨勢不變。

3. 無效類比：把兩個毫不相關(guān)的事物作比較，得出結(jié)論。例如小A在某處開了一個水果店，很賺錢。如果小B在他對面開一家水果店，應該一樣能很賺錢?？此葡嚓P(guān)的類比，導致的現(xiàn)實結(jié)果可能是，小A依然很賺錢，而小B因為店門口經(jīng)常臨時停車的地方，阻斷客流；或者小B賣同樣的東西，拿貨價總比小A高，在價格競爭中，反而給小A帶去更多人流量……

在批判性思維中，批判的邏輯錯誤遠不止這三類。還有非此即彼，調(diào)研樣本不足，非完整調(diào)查等等。但是，上述三個邏輯錯誤，卻是我們在日常生活和商業(yè)決策中，由于慣性思維，經(jīng)常忽略的。當我們不斷運營和練習批判性思維，我們所做出的結(jié)論也就越趨近于嚴謹。

批判性思維在自販機運營中的一些貼士

1.數(shù)據(jù)，尤其是數(shù)據(jù)中出現(xiàn)的拐點：數(shù)據(jù)是一切商業(yè)決策的基礎。數(shù)據(jù)中需要注意的三個要素分別為趨勢、斜率、拐點。通過這三者，洞察數(shù)據(jù)背后的原因從而做出相應的決策和調(diào)整，對自助販賣機業(yè)務運營至關(guān)重要。當數(shù)據(jù)趨勢呈現(xiàn)上升狀態(tài)，并且突然急速上升時，即從平緩上升到急速上升的斜率改變出現(xiàn)的拐點，那必然有原因?qū)е逻@一拐點的出現(xiàn)。作為運營者，出現(xiàn)數(shù)據(jù)上升的拐點，需要挖掘原因，判斷這一影響是否可以持續(xù)，從而放大這一影響；出現(xiàn)數(shù)據(jù)下降的拐點，同樣，需要采取行動，對產(chǎn)品、價格、促銷等方案進行調(diào)整，扭轉(zhuǎn)下降趨勢。

2、挖掘根因，迅速行動：基于數(shù)據(jù)，挖掘?qū)е聰?shù)據(jù)變化的因素。如上述，假如出現(xiàn)從訂單平緩上升突然拐入下滑，潛在的原因可能包含外部因素，如學校點位的放假、校園檢查暫時停用等短期因素；或新競爭者進入，新校區(qū)投入使用從而人員分流等長期因素。內(nèi)部因素則可能是補貨不及時導致失銷，商品陳列出現(xiàn)調(diào)整導致熱銷品不易拿取，促銷結(jié)束價格恢復常態(tài)等。分析這一類拐點問題，采用“相互獨立，完全窮盡”的原則列出所有潛在原因，最終通過證實或證偽找到導致拐點出現(xiàn)的根本原因，避免出現(xiàn)非必然因果的慣性思維，做出錯誤決策。

3、全面調(diào)研，合理預期：對一個點位，尤其是學校工廠等高頻點位，需要更深入的調(diào)研。例如某大?？?cè)藬?shù)10000人，但究竟常駐在校人數(shù)是多少，是否存在大量走讀生，校內(nèi)零售業(yè)態(tài)如何，是否已經(jīng)飽和？對于工廠，工人有多少休息時間，是否可以帶支付設備入廠？之前是否有人做過，為什么退出？相對于第一層信息——學?？?cè)藬?shù)10000人，工廠總?cè)藬?shù)1500人等，第二層信息對自助販賣機業(yè)務的影響可能更大。此外，對該點位的收入預期，在最佳預期之外，可以考慮額外加入兩個預期：最差收入預期和盈虧平衡所需的收入預期。當有多重預期的時候，運營者面對各種拐點和變化，則能有更好的心態(tài)以應對，做出更冷靜的決策。

利潤=收入-成本與精細化運營

從定性的角度，陳述完批判性思維后，我們將回到定量的領域，探究生意的數(shù)字。所謂賺錢，就是獲取利潤。決定利潤的變量是收入和成本?？此坪唵蔚膬蓚€變量卻暗藏很多容易被忽視的因素。全球商學院有著不同的模型，對收入、成本、變化趨勢進行量化的推導。如何理性的預測收入和窮盡潛在的成本，以及精細化運營，讓我們在下篇文章中，一起詳細探討。

在視達，相比設備銷售，我們更希望您獲得成功

SandStar視達的企業(yè)價值觀是：以用戶為中心，以結(jié)果為導向。我們希望每一個用戶，無論是專業(yè)運營商還是個人投資者，都能規(guī)避風險并獲得最大化的投資收益。我們深知，當且僅當我們的用戶能夠成功時，我們才有將生意長久的做下去的機會。所以，除了在提供穩(wěn)定可靠，成本更低的AI+零售解決方案之外，我們也斗膽將我們對商業(yè)的看法和所積累的經(jīng)驗分享出來。當然，這些分享也僅僅是源自于我們自身，屬于個體結(jié)論，也請諸君抱以批判性思維審視。如有不足之處，我們熱誠歡迎探討！

注：相互獨立，完全窮盡(MECE)原引自麥肯錫公司《麥肯錫意識》一書，特此注明。